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安防行业趋势论坛 张新房:民用安防市场如何发力?

 

 张新房:各位领导、各位嘉宾,大家下午好。

 刚才我们听了向总一些比较精彩的演讲,可能我讲的很多内容向总都有提到,我做了一个小笔记,讲了互联网的思维、万物互联的概念,也讲了非常新的产品和系统。面对这么多的专家和领导,都是业内的资深人士,我只可以谈一些自己比较粗浅的想法和概念,和大家分享,如果我可以讲到新的东西的话,希望对大家是有所帮助的。

 今天我演讲的主题是《民用安防市场如何发力?》我自己是做工程的,之前有做过一些产品、做过一些销售,不敢说是民用安防市场的专家,但是有一些自己的见解和看法。今天的主题是几个方面,一个是民用安防的概念,一个是民用安防的大动脉,安防发展三个阶段,面民用安防企业大战略,还有机遇和挑战,再就是向总提到的服务。

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首先,民用安防大家都应该很了解是什么东西了,我觉得有必要分享一下我个人的概念,就是说我们中国和西方一些比较发达的国家,大家对安防的理解上确确实实存在很大的偏差,比如说我们中国人一说安防,肯定是说监控、门禁、报警,通常来说是产品,可能和服务、系统的关系都不大,如果说从纯西方的角度来看,其实是弱电系统,西方人看的市场,看弱电也好,就是消防、安防,还有一块楼宇自控。安防的概念在西方是比较大的,除了楼宇、报警、消防,都是安防。我认为民用安防是以自然人为销售的对象,以个人为核心提供服务,我觉得这个是民用安防市场。我们除了民用安防,还有工业的安防,工业的安防目前是一个大的市场,在座的可能都从事的不是民用安防市场,我们签约的对象通常是房地产商,而不是具体的个人。其实我们说的是建筑智能化系统,一定是有智能两个字的,所以向总讲的非智能不安防,我很认可这个概念。

民用安防大动脉,就是从市场的规模来看,民用安防的规模大概可以占到总体安防市场的6%到10%,可能说6%有点多,说10%有点少,和每个人心目中你们定义的什么叫做民用安防市场,可能是存在着一些分歧。实际上我觉得比较明显的趋势是智能家居融入了民用安防市场了。刚才讲的nest是不是安防的产品呢?如果从西方的观点来看,不属于消防,不属于楼控,就属于安防,nest产品说白就是温控器,霍尼韦尔公司起家就是起家于温控器,最早创建原始的发家的起步地就是温控器。我曾经听到我们公司的高层领导说,说“我投资那么多的研发力量、研发团队,费尽脑筋想温控器,结果人家想出来了”,我们公司说,我们尝试用专利打击一下他,竟然发现很少有专利可以把人家告倒,基本上连想法都没有,甚至是画一个草图,就想开发这个东西,或者是到专利局注册了这样的一个圈圈,他就不能生产,结果找不到。所以说传统企业的互联网思维,刚才向总讲到了,这个是很重要的,你做研发的,你说你造不成算了,你可以画出来,画一个圈圈,做专利,也是对自己的好处。还有一个很好笑的事,网易说有做智能家居的活动,在座的很多都没有去,而是大的互联网公司去了,在互联网企业眼里,我们都不是做智能家居的,刚才向总讲的,人家玩的好象都和我们没有关系。实际上智能家居应该算我们安防的一个范畴。

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市场的热点就是类似nest的应用。我个人的理解,这个是一个很小的产品,翘动了一个很大的产品,这个产品不是很复杂的产品,是很简单的设备,但是这个nest不太适合中国,国外比较发达国家用的是中央空调,这样的产品用在中国的家庭,是不可以用的,nest是可以接很多的传感器的,空调也是和它没有接口的,格力做得很大,但是也没有接口,常用的家电都是接不进来的。还有可以看到一些APP的应用,我知道目前有些公司基于安卓系统,纯安卓的平台来开发安防应用,这个应该是很大的趋势。

再一个是刚才说到的安防智能化、IT化的趋势,非智能不安防,网络化也好,整体来讲安防是智能化的,是安防智能化的一部分。

目前现在的产品大部分都支持网络技术,目前世界上出现了很多的报警的运维,报警都基于网络信号,以前是网络不稳定,或者是也受到了市场的限制。向总说到一个很大的趋势,PC端查信息,一查都在手机上。发现移动安防应用的趋势目前是非常明显的。我相信不管哪个公司开发产品的时候,总是喜欢能不能找一个手机客户端来看看它。我们这边也涉及了一个腾讯的项目,做腾讯热电承包的设计,很简单的,监控门禁报警可不可以做到微信上去,如果说来了一个访客来访问某个员工,在微信上就可以授权让你开门,这个就是移动安防的应用。对腾讯来说,他们的系统肯定希望基于微信来开发,这个就是我们的趋势。在座做门禁的、监控的都和微信有关系,微信可以做刷卡记录等等,这些都不是很难实现的应应用。

还有平台应用趋势,目前就我所知,我见过一款智能家居的产品,整套系统用的是安卓的操作系统,主机、平板、芯片都是基于安卓的系统,操作的就是安卓的平板电脑,在家里就可以显示。关于IOS,因为底层不开发你,目前还做不到。我相信出去苹果愿意的话,苹果可以自己开发一个IOS的智能家居,如果苹果想通了,那就没有竞争对手了,苹果的终端就是基于IOS的,我相信它做智能家居是很容易的。微信平台做的也很多了。还有一个是360的路由器,还有很多的智能电视,就是说我们标榜360、小米,或者说是海尔这些公司,这些互联网的公司,他们认为他们才是做智能家居的,他们玩的东西和我们没有关系,我们不会做智能路由器,不会做智能电视,还有Smart Home,这些都是传统的家电企业、互联网企业在做,和我们关系不大。

我们中国有一个特点就是中国制造,就是我们的东西便宜,人民币总是升值,升值就是有利于出口,国外买我们的东西便宜。人民币上升,确实给我们带来了很大的出口的机会。

还有一个安防边界消失。安防消防合并趋势明显。我知道国外的大公司,做安防,就不做消防,而国内的企业,做消防的也做安防,很多做安防的公司,都是由做消防起家的,只是安防的企业没有想过做消防。nest就是烟雾报警器。安防和消防有合并的趋势。像我们作为民用安防市场,我们将来发展的一个目标客户,肯定是个人,个人除了安全性之外,可能对火灾的防范也有要求,商户被盗了报警,着火报不报警,你说只负责着火,不负责报警,火灾报警如果也纳入的话,这个就是很容易理解的概念。而通常我们做民用安防的时候,很少考虑消防,因为消防也是一个很专业、资质要求,包括产品要求,也是很严格的行业。比如说产品要上3C,必须产品要有资质,消防要有备案,这是中国的现象,我相信在国外不是很大的问题。

接下来,这个是我自己的一个观点,我在很多地方都讲过这个话题,很多人也见过我这个图,我自己也写了很多文章。安防做什么市场都有三个阶段,第一个阶段是卖产品,第二个阶段是卖解决方案,第三个阶段是卖服务,刚才向总讲5000亿,20%的服务。目前竞争最惨烈、利润最薄的就是产品,前几年一直做产品。在座的大公司,我们做文案,一定是说我们是解决方案提供商,近两年我们发现我们都变成了解决方案提供商,看产业就可以看出来。其实做服务的概念,20%的服务占比,我觉得中国目前市场份额还达不到,以我个人的理解,据我所知,我了解的情况,服务在发达国家的这些比较大的公司,像霍尼韦尔,或者是像西门子,或者是像松下等这些大公司,服务的占比,正常理解,尤其是他们做工程,也做产品,要占到40%以上才是比较健康的。为什么这样说?中国天天在盖楼,而国外的房子盖的差不多了,不会有新增多大的规模,现有的房子的翻新、改造、扩容、二次装修,所有的业务都属于服务的范畴,不是新建的范畴,我们的思维要慢慢向这个方向转变,希望2015年服务占到20%的话,利润就比较高一些。

再就是一个安防企业的大战略。目前我们民用市场可能发力最多的,第一条我觉得是电信运营商,比如说联通、移动、中国电信全面介入,它看到了这个市场了,比如说监控、全球眼、电子眼,目前已经推了很多年了,这个说明了中国的垄断企业、运营商很看中民用安防市场的,我们不知道的时候,他们就已经偷偷搞了很多年了,效果还是不错的。我们作为集成商、产品商,可以围绕运营商提供一些服务,相信中国移动、中国电信不可能自己研发一个摄象头,自己去生产,或者是它提供这个服务,做安装的工作,肯定是分包给我们这些厂家来做,或者是找OEM,这个应该说是我们做民用安防的一个机会。

再一个是我们要加强研发,提供有核心竞争力的产品和系统。在民用安防里面,我们动不动把工业市场安防、大型项目的产品拿过来,找低端的,放在家里,或者是店铺上,就说这个是民用安防了,没有创新性的、颠覆性的,像小米的路由器这种、360路由器,或者是像nest这样的很有创新性的产品,有针对性的,刚才向总说了很多,我们没有看到一下子可以做到非常大,刚才说的电子眼,做到八千万,我们说已经很不错了,如果可以做80亿,那就了不起了,就可以上市了。这个我觉得是我们将来可能整个行业要做的事情。中国人的抄袭能力很强,电子猫眼,做到8000万,没有人访它,如果做到80亿,马上就有访它的,不能研发nest,我们就可以紧随着它来做类似的产品。我们开发一套适用中国的就可以。这个是很大的技术抄袭的问题。我们如果正在做这个,把服务变成主流,我们就要改变思维,首先产品要过关,以前我们做平安城市的,一般是融资租赁的模式,五年内是按年收入的,如果说建了这个系统,广州的平安城市5年是投资回报期,第一年就坏掉了,第二年、第三难都坏掉了,这个就是产品不过关。还有雷表,一打雷,整条线就坏了。对平安城市来讲,可能是按年给你钱,5年的系统正常,5年后是否正常才是问题。产品不过关,售后服务跟不上,自己没有定期做好服务和维护,对自己的影响就非常大。如果做好服务,产品的质量是很重要的,售后服务意识要加强。

我自己也在思考一些问题,我们看外企做安防比较大,我们中国敢说在全世界顶呱呱响的企业非常少,实际上我们的知名品牌伸出一只手就可以数清楚,而国外的品牌听都没有听说过。

展望未来,虽然我们是民用安防市场,我们也希望出来一些享誉全球的品牌,这个是我们安防业的良心,我们应该做的。

作为安防行业,我们的弱项是什么,要赶超世界级的大公司,需要补哪些方面的课?这个是我们心目中的疑惑,时间有限,不想和大家讲太多这方面的内容。

接下来再和大家分享的是机遇和挑战。老实说,第一个挑战就是知易行难。以前听过一个小故事,如果说我是一个教练,碰到一个合适的游泳运动员,我知道怎么把他培养成世界冠军,如果我说世界冠军级的教练,让我参加游泳,我变成世界冠军很难的,就是夸夸其谈是很容易的,没有做实验,告诉大家怎么做,讲的是头头是道的,但是做到冠军的是非常少的,所以是知易行难。和刚才向总讲的易经一样,这个也是我们行业中普遍的现象,每个人都是专家,但是却是做不出来,这个可能就是缺乏运动员的素质和潜力,我们可能也缺乏好的教练。

一直来说,安防行业的危机性很强,向总说了关注度在下降,对我们来说是危险,危险对我们来说也是机遇的,2008年金融危机的时候,对我们打击也是很大的,不像2006年的风生水起,2008年之后外部的打击度很大,我们的关注度在下降。

在民用安防市场上,产品的同质化非常严重,一个店铺要找安防的话,找了10家企业大家提供的都是差不多的,比下来,10万、20万的工程,四五十家投标,谁价格最低,谁的关系最好,那就可以中标,不比关系了,就比价格了,这个对我们来说是比较大的挑战。

还有目前用户的认知度不够、民用的安防意识不强烈,区域差异很明显。我自己负责华南区的项目,据我所知,华南地区,一个家庭还是注重安防性、舒适性,像向总这样的潮人,什么都试,家里买了这个,家里买了那个,各个都像向总,海康就发家了。我曾经到南宁做项目,我们给客户推荐了一个很先进的智能家居产品,是基于安卓平台的,交付的产品就是一个空空的底盒,我们是毛坯交房,管都没有埋好,我们南宁的房间一平方米才五千块,如果都做了,本都回不来,如果上到高的配置,一套智能家居两三万,一套房子都收不回来这个成本。我们说你们搞宣讲会,我们是做智能家居的,我们给一个菜单,我们做的样板房是很漂亮的,客厅放一个IPAD电脑,家里的所有的家电都可以控制,南宁人说,我好象是来买房的,不是买这个的。还有很多业主来买房的时候,根本没有这个意识,没有要装智能家居的想法,都不知道这回事儿。我做宣讲会的时候,很多业主都没有买楼呢,他们买的时候,都不看样板房,他们就想家里富丽堂皇的,家里装修很好,很漂亮,很多人对安防都没有认识。还有一个事情,我们在安防行业里面,我们自己家里都没有装智能家居和安防,一部分的人可能是家里装了,但是没有用,还有的人是根本没有用,反正我家里是没有装,装了我也不用,老实说,我们第一个是认为不方便,家里还有老人带小孩,把小孩锁在家里,还是把小孩关起来,本来老太太是我坐在家里,按一个按纽就搞定了很多事情,他们都没有活动的机会,拉个窗帘都用电脑,这个是很现实的事情。如果我们的意识强烈,像nest顶级的产品,很大的作用是节能,如果说节能的话,根本就不开空调。很多人为了省钱,家里装了三四部空调,走到哪个房间就开哪个房间的空调,而在国外不一样,他们是中央空调,一开都开了。这个就是意识概念有关系。那么先进的系统,连最基本的都用不上。我相信还是有很多家庭,有的家庭追求安全性,有的家庭追求舒适性,只要把准他的需求,就肯定有市场。比如说猫眼,任何家庭都需要,不管谁,都需要对讲的功能,我老婆买菜,提了一堆的菜,她按一下门铃,就希望把门打开,这个非常好,这个是潜在的需求,是个人都需要。如果把其他的功能发展到对讲的功能来用的话,一定会有这个市场,我相信这个市场还是要培育的。在一些偏远地区、内地的城市,确实发展商的意识也不行,普通用户的意识也不行。如果说像商铺、店铺装上门禁、报警,他们是肯定需要的,这个是很大的需求。比如说刚才向总也讲到了,我帮整个的店铺东西都装好,一个月300元,不用规划、安装,出现问题了,我们直接给你报警,这个就是很大的市场。我相信如果这样做事情的话,大家都是要的,尤其是第一次不用投钱,按月收费,大家还是认可的。

还有一个是我们的基础设施跟不上。特斯拉第一次才卖了八台车,根本没有充电桩,没有充电站,这个电动车就是很难推广的。我们的基础设施还需要再发展,再完善。

我自己亲身体会比较深的,就是先进的国际技术不适用中国,中国的产品和系统不成熟。很多国外的大公司,想在中国一展手脚,希望中国是高增长地区,每年中国GDP增长8%,但是外企在中国安防想保持8%的增长是不可能的,在座这么多的厂商,根本不给外企机会,还抗不会给任何外企卖硬盘录像机的机会。外企在这方面有很多先进的技术,像nest来中国卖,可以卖8户可以,卖8000户很困难,因为没有那个条件。工业级市场上,我们中国的安防做得很强,而在民用安防市场上,我们还没有形成体系。发展潜力大,众多龙头企业布局民用安防市场。

其实我们中国人还是缺乏安全感的,我们害怕家里东西被盗,尤其是小孩,我们愿意在小孩上投资,愿意追求家里的安全,我相信每一个在座的各位,家庭条件好与不好,我们为小孩增加安全性的,我们都愿意投资。我相信没有一个家庭是愿意6、7岁的小孩自己上学的,我小的时候,一直都是自己上学的,我们现在的孩子,一直到初中了,还有家长送去上学的,那么大的孩子都走掉了,这个还是有小概率事情发生的。还有舒适度的要求也是越来越高了。不是每个人都对舒适度没有要求,相信有这个要求的很多,只要找到了客户,我们就有市场。

最后讲一个我的主题,广阔天地大有作为:服务。民用安防一样存在服务,这个也和整个安防有关系,今天的主题应该是民用安防的,以我个人的理解,一个全生命周期的概念,我买一个产品,我买一个住宅,70年的寿命,可能发展商买地的时候空的10年,就剩60年了,而写字楼有50年的寿命,我们通常是赚第一桶金,我们第一单下去之后就撤了,可能连服务都没有清理就跑了,其实一个正常的良好的循环,就是说我盖一个楼,50年也好,60年也好,就要考虑系统的持续的升级换代。不希望买了楼之后,5年之后再换一个对讲机的时候,就告诉我们这个型号停用了,整个业委会要集资,然后才可以换产品。或者说要买这个产品,公司都倒闭了。全寿命周期的时候,当用户有这个需求的时候,他想再升级换代、再改造的时候,这就是一个机会。以我个人的了解,为什么监控市场这么大,可以持续的增长,我知道国内很多的安防企业每年可以保持40%的增长,为什么?不管哪家公司做的摄象头,敢说用15年,那监控就没有这么多的市场了,我们的市场在逐年增长,我们的摄象头只可以用几年,不断的升级换代就是给我们带来了很大的市场。比如说芯片是另外一家公司做的,更新换代的时候就要换一家公司了。自己把自己的生意做大了,整个市场没有变,对单个企业来讲,还要考虑全寿命周期的概念,我们希望做第一单生意的时候,我们做第一个小区的时候,5年后这个小区改造的时候还用我们的产品,证明我们成功了,我们的服务理念就对了,要讲究全生命周期的概念。其实我们买车的时候,卖车不赚钱,4S保养才赚钱,就是这样的道理,就要想办法在服务上赚钱,服务怎么赚钱?把车拆解下来,买零部件,可能就要4、5倍的价格。还有全生命周期里面有很大的概念,就是维护保养。

城市发展越来越成熟,逐步进入壮年期,如果有一天房地产商盖的房子卖不出去了,房价下跌了,证明这个市场慢慢饱和了,证明了城市越来越成熟,我相信深圳这个城市,比如说沿着深南大道走,没有空地就不可能有新楼,再扩张才是往郊区扩,这样才是新城,行政区每一个地方都盖满了楼,城市就趋于城市了,就进入壮年期了,带来的业务就只有服务了,就算卖摄象头给他,也是升级换代,不是全新的。所以第二次卖摄象头就是服务,第一次卖就是卖产品、系统,第二次卖的是服务。升级换代跟着是服务的概念。安防产品3到6年的生命周期创造了巨大的二次需求的机会。

做服务的时候,相信大多数的企业都希望多赚一点。如果做不好的话,和我们的思维和意识有关系。我们的服务意识没有放在很高的高度上来,如果在座的厂家,服务占到整个业务的40%,这个就是很健康的业务,每年固定40%,我们讲一下西科姆是美国最大的保安公司,最早期是军方的单位,ADT大概全球有700到800万的用户,每年收取固定的服务费,一年是一千到两千美金,700万X1000,就是70亿美金,这个就是服务费,就是你按月交的钱。按月交的钱的成本是什么?就是人力,第一次你建设的时候,钱是由你来掏的。说到ADT的模式,怎么做的呢?在中国已经失败了,撤出中国了,西科姆还可以。

我们拿ADT举例子,如果你在美国买一个房子的时候,你一进去,发现墙上有很多标准的美式的底盒,就像我们家里看到很多口一样,有有线电视的口、电话的口等等,这个是标准的标配,在北美地区,入驻的时候就有一个报警的接口,交楼的时候,已经预埋了很多的管和线,入驻的时候,ADT就到家里问你需要报警的服务吗,如果要的话,就可以给你装上这个内容,每一个产品的收费不一样,如果你要的话,所有的管线都是做好的,这个时候只要签一个合同,把盒子装上就可以了,这个就是ADT的模式。如果说你和他签了这个合同,设备装上去之后,ADT门口放一个牌,上面就告诉你ADT保护你,有报警了,他就来。这个是怎么来做民用市场的呢?比如说既然和你签了700万的用户,签了报警的合同,家里要装什么,最基本的是装报警,都是接电话线的,要接主机、红外探头、烟感,本身还可以传视频摄象头,装完之后,这个就是他的事了对ADT来讲,用哪一家的报警设备是他说了算,如果家里还想装一套门禁,如果你是业主,找了ADT装报警,你要装门禁的话,还会找ADT,一个小小的报警服务就带动了他们的服务,只要就监控、门禁的需求,就是找他。

还有一个很有意思的模式,世界上所有的奢侈品店的零售店铺,就是我们所谓的零售店铺,ADT是怎么做生意?首先所有的衣服、珍贵的物品,他们害怕被偷,奢侈品都是很贵的,如果你进了一个LV的店铺,后面营业员一直跟你后面看你有没有偷他的包,你觉得很不爽,这么有钱的人,会偷你的包吗,但是你真的会偷,但是他又不能跟着你后面看,影响高端的形象,怎么办?在每一个包上装一个商品防盗的标签,衣服上有一个很大的扣子,国内很小的店都有,门口装一个报警器,只要把衣服带进去就报警。首先这个标签报警,目前高端的零售店铺必须装报警的设备,一定要找ADT买,这个是垄断的,有专利的,找他们做这个标签之后,店铺里要不要装监控,要啊,店铺里要不要装报警服务,要不要装门禁,要,会不会找四家店铺装,不会的,只会找一家。这个就是我要找的模式,民用安防市场,找到一个切入点,把它做下去,越做越好。(来源: CPS中安网)